龚海华：我要做全国最大的“草包王”

作者：路未央

一提起农村随处可见的玉米皮、松木皮、竹条、藤条和青草等，恐怕大多数人都会觉得这些都是不值钱的废物，没多大利用价值。可是，来自江苏的普通打工仔龚海华，却敏锐地发现了其中蕴藏的巨大商机，请人将这些废弃物加工成各种小巧精美、形状各异的草包、草编筐、大小笸箩等纯天然家居用品，赚取崇尚自然的城里人的钱。

经过短短 3

年多的打拼，他从一个小摊开始，发展到如今不但拥有了自己的家居用品公司和加工基地，还在全国发展了

100 多家连锁加盟店，名副其实地成了闻名全国的“草包王”！

龚海华是如何化腐朽为神奇，神话般地拥有今天这一切的呢？

豁然发现，农村遍地是黄金

今年 27

岁的龚海华是江苏南通人。 1997

年初，高中毕业的他跟随一位熟人千里迢迢地从家乡来到北京，干起了给人刷墙和刮腻子的活儿。一年后，龚海华熟练地掌握了室内装修的全套手艺，于是不安分的他开始单独在外面找活干。

1998 年 8

月，在一位朋友的介绍下，一家由几人合股的建筑装饰公司请龚海华做装修管理工作。知恩图报的他把公司当成自己的家一样，全身心地投入其中，这一干就是

5 年。

2003

年底，由于装修市场竞争异常激烈，致使公司的效益持续下滑，再加上几位股东貌合神离，夹在其中的龚海华左右为难，于是他不得不辞职了。此时，经过几年的摔打，龚海华眼界变得开阔了，也有了“野心”。他想，给人打工终究不是长久之计，他第一次萌生了自己创业当老板的想法。可是，积蓄不多的自己该干点什么好呢？为此，他在偌大的北京城转悠了起来，寻找着适合自己的创业项目。

一转眼， 2004

年的春节临近了。龚海华考虑到和妻子结婚后由于工作忙，从来没有去过她的山东老家，这回好不容易有空闲了，怎么着也得陪妻子回去一趟。就这样，他与妻子一路风尘地回到了潍坊乡下。

一天，龚海华与妻子在村里闲逛时，意外地发现了当地村民都在编织一些篓子、小筐子之类的家居用品，品种五花八门，而且都是用庄稼地里没多大用处的草、玉米皮、藤条等编织而成的。乍一看，既经济实用，又美观大方。当下，龚海华就拿着这些草编制品左看右看，情不自禁地连声夸奖说：“真漂亮啊！”见丈夫如此好奇，妻子自豪地介绍说：“不瞒你说，俺这里的老老少少都会编织活！一到农闲季节，几乎家家户户都在编，虽说卖不出大价钱，但好歹还能挣些油盐钱。”

不等妻子的话说完，龚海华眼前一亮，不由得想开了：眼下城里人不是崇尚自然和绿色环保么？如果我把这些草编制品运到大城市，赚取城里人的钱，不就是一条现成的生财之道吗？再说了，这些草编制品都是利用农村田间地头废弃的草、玉米皮和藤条等原料，成本极低，又能变废为宝，简直称得上取之不尽，遍地是金啊！这么一想，龚海华顿觉兴奋不已，于是迫不及待地跟妻子说出了自己的想法。

妻子听后，不无担心地说：“你的想法倒是不错，问题是城里到底有多少人看得上这些土不拉叽的草编制品呢？”龚海华自信地一笑，随即告诉妻子他在北京的几年装修过程中，发现许多家庭都有一个共同点：他们都喜欢在家里摆放一些纯天然的东西！越是土得掉渣，越是质朴天然，他们就越是喜欢！听丈夫这么一说，妻子只好半信半疑地点头同意了。

回归自然，时尚女郎爱“草包”

2004

年春节过后，龚海华让妻子留在山东老家等他的消息，自己则返回了北京。经过考察，龚海华以每月

1400

元的租金，租下了朝阳区一个服装市场四层的摊位，并将自己的店名取名为“回归自然”草编店。一切就绪后，他又有些拿不定主意了：那么多的草编制品，自己是先经销一种还是全部都经销呢？左思右想，龚海华觉得自己的小店刚刚成立，没有名气，不如先试着经销一种有特色的草编制品，等局面打开后，再经销其它的品种，这样也许容易取得成功。

可是，自己到底该经销哪一种草编制品呢？几经比较，龚海华最后决定先经销一种女士专用的草包。他认为，都市女孩最爱赶时髦，喜欢别出心裁，这种草包虽然算不上新潮，更谈不上名贵，但与时尚的衣着相搭配，也许会显示出一种与众不同的别致和韵味，说不定正好迎合了她们的消费心理。于是他当机立断，让坐镇山东老家的妻子先发了一批女士专用的草包过来，想探探市场的反应。

3

月初，龚海华的“回归自然”草编店正式开张了。为打开市场，他不敢把价格定得太高，大部分定价只有五六元，最贵的也不过十几元。令他惊喜的是，没想到开张第一天，生意就好得令他难以置信，竟然卖出了

32 个草包！一位打扮时尚的年轻女郎一口气挑选了 4

个草包后，高兴地对他说：“这些草包配上各式服装，看上去既协调，又舒适，好像喧闹的空气中飘来了一缕大自然的气息。拿来送人，真是再好不过的礼物了！”

很快，在第一批顾客的宣传带动下，龚海华的生意如芝麻开花节节高，一天比一天好。更让他吃惊的是，一些人甚至是在街头看到别人背着草包，觉得很新奇，于是打听后转了好几路车，专程找上门的。短短一个月，龚海华就销售了近

2000 个草包，赚了 4000 多元钱。

渐渐地，龚海华的草包在顾客中也有了影响，他们时不时三五成群地来到他的草编店，一边欣赏，一边品评这些物美价廉且美观实用的草包。

这时，龚海华开始盘算他的下一步计划：草包打开了销路，自己的草编店也有了一定的名气，但毕竟品种太单一，不能满足更多人的需求，是不是该同时经销其它草编制品了呢？但他心里没底，不知道顾客是否能够接受其它的草编用品。

一天，一对年轻夫妇围着龚海华的草编店逛了一圈后，不经意地说：“你怎么不进点儿草编家居用品呢？”龚海华心里一格登，随即不露声色地反问他们：“草编家居用品会有人喜欢吗？”对方说：“怎么没人喜欢？放在家里，既能当工艺品点缀，又能放些书报、小玩具、遥控器等小东西，乡土中透着高雅，现代中透着时尚！”

令龚海华深感意外的是，自那天以后，不时有顾客跟他提出相同或类似的问题。这下，他心里终于有底了。

2004 年 8

月初，他让妻子试着发过来一个白色的、方方正正的草编小筐子。

谁知第二天一摆上货架，下午就来了一位日本客人，当他看到那只草编筐子后，立即流露出非常惊喜的神情，问龚海华卖多少钱。当时，龚海华很紧张，甚至不敢出价，后来见客人对那只草编筐爱不释手，于是咬牙说了“

25

元”的高价，没想到客人想都没想，马上掏钱将筐子买走了。

这位日本客人走后，龚海华高兴得不得了，于是马上将这个好消息告诉了远在山东的妻子，并让她赶快发一批笸箩、筐子、篓子等草编家居用品过来。

果然，这些草编家居用品一亮相，很快吸引了很多顾客。特别是那些迁居新房的家庭，对这些回归自然同时散发着乡土气息的草编制品更是情有独钟。一对刚刚入住新房的中年夫妇专程赶到龚海华的草编店，夫妇俩一口气挑选了

6

个草编筐子后，男主人喜形于色地说：“一看到这些草编制品，我就倍感亲切，仿佛回到了当年的知青岁月！”女主人也插话说：“是啊，我好像闻到了那种清新淡雅的草香和麦香！”

没想到在农村再普通不过的草编制品，一拿到城里，竟然还让人勾起了对逝去的青春岁月的美好回忆。敏锐的龚海华立即意识到这是个不可多得的卖点，于是他在柜台上适时地打出了“购草编制品，忆知青岁月”的招牌。果不其然，此招一出，立即把那些曾有过知青经历的中年顾客吸引了过来。此后，他的小店每天都是人流涌动，顾客盈门。到

2004 年底，龚海华的资产迅速达到了 8 万多元！

梦想成真，草编加盟店遍地开花

2005

年初的一天，龚海华的店里来了一位气质优雅的女士，一言不发地盯着货架上的草编制品看了好半天，从她的眼神看，她似乎很感兴趣，但最后却什么都没买就摇摇头走了。龚海华一愣，觉得这里面有问题，于是赶紧追了上去，问她是否不喜欢这些草编制品。这位女士笑了笑，说：“说实话，我是挺喜欢的！不过你的产品的形状也太单调了，怎么全是方方正正的呢？如果能编些圆形、椭圆形的那该多好！”听了对方的话，龚海华点点头，这才恍然大悟。

回到店里后，龚海华随即在脑海里琢磨开了：是啊，草编制品全是四方的，的确显得太呆板了。如果像那位女士所说的，编些圆形和椭圆形的产品，不单品种丰富了，顾客的选择余地也大了，相信会更受欢迎。想到这里，他马上打通了妻子的电话，叫她跟当地的草编加工户打个招呼，编织一批圆形和椭圆形的产品过来。

10 多天后， 1000

件圆形、椭圆形的草编制品摆上了货架。结果一亮相，立即受到了新老顾客的大力追捧。不到半个月，这批草编制品就被抢购一空。这一次，龚海华赚了

3000 多元。

尝到甜头后，龚海华马上组织来了第二批圆形、椭圆形的草编制品。与此同时，他又想开了：草编制品除了编织成方形、圆形和椭圆形外，能否编织成更多的形状呢？

这天晚上，龚海华下班后，他的目光无意中落到了街对面的一家玩具店，就在这时，他的脑海里灵光一闪，突然冒出了一个新奇的念头：既然玩具可以做成各种各样，甚至是千奇百怪，为什么草编制品就不可以呢？想到这里，他顿时有了一种柳暗花明的感觉。

经过一晚上的构思，龚海华将自己的设想全部描摹在了图纸上。第二天，他就将图纸传给了妻子。半个月后，这批有着菱形、多边形、漏斗形等各种形状且规格不同的异形草编制品问世了。结果一摆上货架，立即引得过往的顾客驻足观看，连声称赞：“真是太精致了！”自此以后，龚海华的名气越来越响，生意也越发红火了。

成功地开发出各种形状的异形草编制品后，龚海华没有止步，他觉得只有对产品不断地加以改进和完善，才能最大程度地满足不同层次的消费需求。

2005 年 5

月的一天，一位学生模样的顾客一跨进他的店里，开口就说：“老板，你不觉得你的这些草编制品有些不对劲吗？”龚海华立即来了兴趣，店子开了这么久，还没有人这样对他说话的，于是连忙请对方坐下。见龚海华态度诚恳，这位顾客这才指着货架说：“你看看，这些产品怎么全是清一色的呢？为什么不染上颜色，那样不是更漂亮了吗？”龚海华回头仔细一看，还真像这位顾客所说的，店里的所有草编制品都是一个颜色――白色！

在随后的交谈中，龚海华得知这位顾客是美院的一位大三学生，所以对颜色有一种职业的敏感性。送走这位顾客后，龚海华再仔细看了看，不觉有些好笑，自己的生意做了一年多，天天与这些草编制品打交道，竟然没有注意到颜色的问题，真是太可笑了！

紧接着，有多年装修经验的龚海华陷入了沉思：每个家庭的家具颜色都不尽相同，只有用五颜六色的草编制品与之搭配，那样才会显得协调，才会突出美感。为什么这个常识性的问题自己竟然没有想到呢？

经过查阅资料，龚海华了解到，要使草编制品变得五彩缤纷、绿色环保，且不褪色，必须得从源头入手，解决原材料的问题。为此，他利用下班时间，来到了附近的一所大学。经过向相关专家请教，他终于掌握了没有污染的浸染原材料的一个简易配方。

2005 年 7

月，龚海华将自己调制的颜色配方交给妻子，让加工户浸染原材料，然后再编织。

很快，五彩缤纷的草编制品亮相了。因为这种彩色草编制品更适合与家具搭配，而且也更漂亮，结果一面世就引起了关注，销售极为火爆。不久，龚海华根据顾客的建议，又独创性地为草编制品设计出了古朴清新的花鸟、山水、人物图案和花纹。投放市场后，更是俏销得供不应求。

2005 年 12

月底，龚海华的草编店引起了电视台一位编导的注意，他觉得草编店很有创意，也很有特色，于是为龚海华专门录制了一期节目。节目播出后，龚海华的草编店一夜之间传遍了大江南北，全国各地每天都有人打来电话，少则十几个，多则二三十个，纷纷提出要与他合作，或者直接作他的加盟代理商。

此时，颇具生意头脑的龚海华意识到这是个不可多得的发展机会，一个产品如果想在全国叫响，甚至走向海外，没有自己的品牌绝对不行。

2006 年 10

月，他赶紧提出申请，为自己的草编制品注册了商标――“梧桐青园”。很快，他的免费加盟店迅速铺向了全国，锦州、深圳、厦门、成都、乌鲁木齐……时至今日，“梧桐青园”加盟店发展到了

140

余家。与此同时，龚海华在北京三里屯的使馆区成立了自己的分店，把目标顾客群主要锁定为外国友人。在山东，他则专门成立了自己的草编加工厂，聘用了

100

多个心灵手巧的编织能手，农闲季节则会有更多的村民加入。

如今，龚海华的“野心”越来越大了，他的目标是做全国最大的“草包王”。在谈到自己的成功时，龚海华意味深长地说：“到农村收购草编产品的人很多，但是大多都没有加入自己的构思和创意。其实，农村人并不知道城里人喜欢什么样的东西，我的作用在于将城市的信息反馈给农村，加入自己的设计理念，再将这些产品返回到城市。”