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其他经管畅销书都在试图告诉你如何更好、
更快、更多地取得利润。本书为你提供了实现
这些目标的步骤以及简单易用的管理工具；用
已经实践检验的正确的管理工具和手段替代管
理理论。这本书为你遇到的挑战，提供了直接
而有力的回答。
本书从杰出领导、有效销售、卓越经营、
财务管理、顾客忠诚五个方面，不断帮助企业
取得非凡业绩。
第一部分
大赢家：利润最大化和业绩最优化
引言：你和你的组织为什么需要这本书
第一章 停滞于现状：五种不良习惯会从内部摧毁你的公司
第二部分
赢的法则：获得出色业绩的五要素
第二章 杰出领导：能营造并推广负责的组织文化
第三章 有效销售：能开发会带来获利的新顾客
第四章 卓越经营：熟悉各项营运事务
第五章 财务管理：能从数据中获得信息
第六章顾客忠诚：维系现有顾客并扩大交易规模
第三部分
赢在执行
第七章 缩小计划与实际结果之间的差距
第八章成为最令对手头痛的商家
第九章 事情顺利进行的关键
第十章衡量那些最重要的指标
第十一章保持盈利
后 记 超越利润：做好事，好做事
企业领导需要少说多做!我们一定都希望更快速、更持久、低成
本地取得出色的业绩，而不希望遭遇不顺。无论是在跨国公司、中
型企业，还是非盈利性组织，领导者或经理们经常会问，如何才能
取得预期的业绩?有些人甚至会进一步发问，如何才能取得超出预
期的业绩，让他人觉得不可思议呢?我写这本书就是为你解答这些
问题，帮助企业领导人或经理们不断取得甚至超越预期的目标。
我的目标就是呈现给大家一本“操作性”极强的管理著作。它不
是规则的简单堆砌，也不是商业领袖的轶事杂谈；而是我亲身帮助
一些世界顶级公司，也包括一些中型公司，取得前所未有的成绩的
真实记录。
“操作性”强是指摒弃以往企业管理类畅销书探究企业经营过
程的方式，它们大多只关注该做什么。而本书提供了帮助企业取得
前所未有的、可持续性的业绩的步骤以及简单易用的管理工具。领
导者都想获得应对当今商业挑战的方法，他们更喜欢直截了当、简
单易懂的信息，而非繁冗的管理理论，因为他们的时间很宝贵，因
此本书尽力将企业迅速创造业绩的关键步骤和要点浓缩、凝练。
下面介绍一下本书所述内容是如何在实践中逐步积累的。在过
去的25年中，我一直在帮助一些世界顶级公司摆脱现状，进入持
续盈利的阶段。这些公司包括日立、斯普林特、国
家收银机公司、Sabre、美国电话电报公司以及一些
中等规模的公司。在此期间，我发现了改变企业平庸现状，帮助企
业创造业绩的五个要素。
我认真分析过这些要素，它们能够使企业始终如一地实现目
标；同时，我还找出了阻碍企业取得非凡业绩的“路障”，并在实践
中总结出一些有效的管理工具和手段。我曾运用这些管理工具和
手段，帮助许多管理团队取得甚至是超越他们既定的目标。这些公
司很多都是家喻户晓的，也有一些是刚刚起步或是私人企业，不具
很高知名度。几乎所有这些公司，无论规模和产品如何，都面临着
相同的问题，那就是缺乏明确的责任制。企业制定的目标和任务月
复一月地未完成，而这种状况总是不了了之。我们常常看到公司员
工总是试图为这种不尽人意的结果找到一些合理的解释，而找到
最合理解释的那位员工总能博得大家的赞赏。
本书旨在告诉领导者要做到卓越经营，必须完成下列几项关键
工作：提出尖锐的问题，自上而下地与团队沟通企业目标，建立责
任制为基础的企业文化，深知领导力和有效的管理是一体的。帮助
企业取得成功的关键方法彼此间是密不可分的。
本书的目的是与大家分享我的知识和经验，为你提供即时克服
障碍、获得成功，并使企业发挥最大潜能的方法。企业的领导者都
希望自己的意图和措施能在毫无阻碍和返工的情况下顺利实现。
他们崇尚职责分明，重视结果而非管理理论。本人在写作《赢的法
则》时，一直遵循两个原则：第一，管理理论将被实践检验正确的管
理工具、管理策略和管理方法所取代；第二，全部内容必须与当今
商业挑战紧密相关，并且即学即用，无需其他任何说明。
理论是非常重要的抽象思维，因为它可以对新想法、新观念进
行检验和思索，使这些想法更好地应用于实践。理论能够帮助我们
识别并解决未知的问题，带领我们进入更好的前景。然而，在商业
领域，当谈到如何具体执行时，领导者需要的是行动和结果，而并
非理论或哲理。
大多数领导者都知道为企业制定清晰的目标，并努力实现。但
常常被忽略的问题是，一条迅速、持久地将这些目标转化为行动的
途径，而恰恰是这些行动为企业带来真正的利润。《赢的法则》为企
业领导者提供了这些被忽略、易缺失的元素。恰当使用本书中谈到
的管理工具、管理手段，可以使企业迅速追寻并得到他们最想得到
的——出色的业绩。
《赢的法则》是为企业领导、经理、主管、董事和那些愿意参与企
业经营变革的员工设计的。他们坚信那些经时间检验的管理手段
会带来令人满意的回报；他们愿意采纳这些手段，并付诸于实践；
他们能预见到平庸的企业业绩会发生改变。本书所揭示的管理手
段会提升企业的竞争力，会迅速、高效、最大程度地为企业带来效
益。
或许本书中的一些内容，你们以前零零碎碎地接触过。但这些
零散的管理知识，需要你自己发现、整理并诠释后，应用于自己的
企业。也许你获取这些知识的途径是通过聘请企业指导，或从经营
实践中摸索和尝试得来的。但当你读完本书时，你会发现你已经找
到了在整个企业内部迅速提高企业业绩的方法。同时，这本书还是
一本应对企业挑战的“工具书”。
《赢的法则》关注企业经营的结果，它揭开了企业领导力的神秘
面纱。这本书教会你的更像是一些常识，只不过这些常识并不常被
企业领导者运用而已。只要你不断学习并实践杰出领导、有效销
售、卓越经营、财务管理和顾客忠诚，就能实现出色业绩。我在本
书中与大家分享的这些管理工具和手段已经成功地帮助一些世界
顶级公司取得了出色的业绩：
?某全球领先的旅游公司在24个月，创造了1亿美元的
销售收入。
?某全球电讯公司减少了50％的加班成本，同时服务的效
率增加了33％。
?美国某技术服务供应商销售额提高了38％，利润超过了
预期，实现了目标的1 47％。
?某全球旅游公司在1 2个月内，由亏损30％转变为盈利
21％o
?某通讯公司在短短的1 8个月内，经营收入增力2000万
美元，同时运营成本降低3600万美元，相当于税前收入
的20％。
?某通讯公司在不到一年的时间里，减少了67％的顾客投
诉事件。
?美国某技术服务供应商在l 8个月内，员工满意度由不
足60％提升至80％。
?某全球电讯供应商在6个月里，员工满意度提高了
39％o
?某通讯行业领先公司执行了一项提升质量流程的项目，
销售额增加了1 80万美元。
?某项级网络服务公司销售收入提高了36％，并连续几个
季度实现市盈率(EPS)预期。
这些成绩并不仅限于上述公司，你的组织同样能取得类似的成
就。尽管多数情况下，这本书会关注于以盈利为目的的公司，但书
中的各项原则同样适用于非营利组织；因为对于非营利组织，取得
出色的成果同样很重要。如果你希望扩大知名度、为更多的人提供
更好的服务，建议你接着读下去，因为各种非营利组织同样可以从
本书揭示的各项原则受益：
?学校应用这些原则可以提高学生毕业率，学生成绩，学
校安全，筹集更多的资金，合理分配稀缺资源，吸引并留
住更多有能力的教师，加强内部沟通进而促进学校团队
的建立6
?政府机构应用这些原则可以减少浪费，提升公务员工作
动力，提高公众服务满意度和工作效率，吸引更优秀的
人才。
?教堂应用这些原则可以留住老会员，增加新会员，实现
资金募集目标，雇佣更多的志愿者，帮助各项任务J惯利
完成。
?政治团体应用这些原则可以扩大声誉，帮助募集资金，
更成功地组织各项活动。
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